Wil jij de stap maken van traditionele verkoop naar waardegericht adviseren? In een markt waar maatwerkoplossingen de standaard zijn, is het essentieel om niet langer te 'zenden', maar het koopproces van de klant te faciliteren. Dit trainingsprogramma biedt een sterke basis in consultative selling, specifiek gericht op het adviseren van complexe incompany programma’s. Leer hoe je de rol van een educatieve partner aanneemt, een heldere koopvisie creëert en informatie accuraat vertaalt naar onweerstaanbare offertes.
Waardegericht Adviseren
Het programma is modulair opgebouwd en maakt gebruik van de Action Learning-methodiek: deelnemers passen de theorie direct toe op hun eigen actuele klantcases. De rode draad door het traject is de ontwikkeling van een eigen Consultant Playbook, een manifest voor het professioneel begeleiden van klanten door hun gehele buying journey.De training bestaat uit de volgende vier kernmodules:
Module 1: De koper en de koopreis
In deze module gaan we jouw klanten en hun behoeften gedurende de buying journey in kaart brengen. We starten met het maken van de belangrijkste buyer persona's en brengen de decision making unit in kaart: wie beslist er aan de achterkant mee en hoe adresseer je alle stakeholders binnen een complexe organisatie?
Module 2: Waardegerichte gespreksvoering
Leer hoe je een Mutual Buying Vision creëert. We hanteren een gespreksmodel dat focust op vijf assen: de huidige situatie (Current State), de gewenste toekomst (Future State), het gat dat overbrugd moet worden (The Gap), de benodigde Capabilities om daar te komen en de impact die daarmee kan worden gerealiseerd (Impact).
Module 3: Verdieping in adviesvaardigheden
Het adviseren over complexe dienstverlening, zoals ontwikkelprogramma’s, vraagt om een wezenlijk andere aanpak dan het adviseren over tastbare producten of maatwerk software. Waar software vaak gericht is op functionele specificaties, is een adviestraject voor menselijke ontwikkeling een proces van co-creatie waarbij het resultaat nog niet bestaat op het moment van verkoop. In deze module leert de adviseur hoe hij de regie voert in dit abstracte proces door een sterke koopvisie neer te zetten.Aan de hand van een heldere praktijkcase gaan we een adviesgesprek integraal voorbereiden, voeren en analyseren.
Module 4: Van briefing naar winnende offerte
Een goed adviesgesprek is pas effectief als de informatie correct wordt overgedragen naar de eigen interne organisatie. Je leert hoe je een sterke Opportunity Briefing opstelt, waarbij de regierol van de adviseur centraal staat om te voorkomen dat cruciale klantinformatie verloren gaat.
Het resultaat? Een solide basis voor het voeren van kwalitatieve adviesgesprekken, een scherpere focus op verkoopkansen en aantoonbaar betere verkoopresultaten door een waardegedreven aanpak.