Strategisch Accountmanagement

Het programma is ontworpen om de transitie te maken van leverancier naar strategisch partner door middel van proactieve technieken en de Action Learning-methodiek. De doorlopende praktijkopdracht is het ontwikkelen van een Strategisch Accountplan, dat gedurende de modules wordt opgebouwd.

Module 1: Integrale Account Analyse & Marktcontext

In deze fase verschuiven we de focus van interne cijfers naar een brede externe blik. Proactieve accountmanagers passen 'environmental scanning' toe om kansen en bedreigingen te identificeren voordat ze zich voordoen. We gaan in deze module aan de slag met:

• Business ontwikkelingen: Analyse van externe factoren (technologie, wetgeving, marktsegmenten) die de koers van de klant bepalen.
• DMU Mapping: In kaart brengen van de Decision Making Unit. Wie zijn de stakeholders aan de 'achterkant' en wat is hun specifieke informatiebehoefte?.
• Leadkwalificatie 2.0: Verder kijken dan huidige omzet; beoordelen van de 'vakvolwassenheid' van de klantorganisatie en hun bereidheid tot strategische co-creatie.

Module 2: Impactgericht Consulteren op Strategisch Niveau

Het doel hier is het creëren van een Mutual Buying Vision. De accountmanager stapt uit de 'verkooprol' en neemt een educatieve rol aan om het koopproces van de klant te faciliteren. We gaan aan de slag met:

• Current vs. Future State: Het identificeren van de 'Gap' tussen de huidige inefficiëntie en de gewenste strategische toekomstvisie.
• Impactgebieden: Het koppelen van jouw dienstverlening aan de kritieke prestatie-indicatoren (KPI's) van de klant, zoals personeelsverloop, cultuur of operationele prestaties.
• ROI & Metrics: Gebruikmaken van het ROI-model (zoals dat van Jack Phillips) om de waarde van de samenwerking op strategisch niveau te kwantificeren.

Hierin richten we ons vooral op de daadwerkelijke impact die een klant écht wil realiseren. Waar liggen precies de belangrijkste pijnpunten en wat betekent het als we deze ombuigen naar meer positieve impact? Dus ja datagedreven, maar wel op basis van een solide impactfocus. 

Module 3: Ontwikkeling van de Unieke Strategische Waardepropositie

In deze module vertalen we de verzamelde inzichten naar een concreet aanbod dat de positie als partner bevestigt. Strategisch management vereist coördinatie tussen verschillende functionele strategieën (financieel, marketing, HR).

• Waardecomponenten: Het formuleren van een unieke waardepropositie die verder gaat dan productkenmerken en zich richt op het oplossen van de belangrijkste spanningsvelden van de stakeholders.
• Positionering: Hoe onderscheidt uw organisatie zich als strategisch partner ten opzichte van 'traditionele' leveranciers?.
• Het Account Manifest: Het opstellen van de eerste versie van het strategisch accountplan als een 'manifest' voor de gezamenlijke koopreis.

Als het goed is hebben we na deze module een sterker beeld van hoe een klantspecifieke aanpak de impact gaat realiseren die nodig is. Waar het accent in module 2 lag op WAT willen we precies voor een klant bereiken, ligt de nadruk in module 3 op en HOE gaan we dat precies voor elkaar boksen.

Module 4: Proactieve Regie & Planpresentatie

De laatste fase richt zich op de uitvoering en het behoud van de regie. Proactiviteit betekent hier: voorbereid zijn op toekomstige situaties in plaats van enkel reageren op klantvragen. Het voorkomen van 'Lost in Translation' situaties door een sterke regierol te pakken in de communicatie tussen de klant en de eigen interne organisatie. Dit is een onmisbare schakel en helemaal in situaties waar het product in samenspraak met een klant tot stand komt. In deze afsluitende module gaan we daarom aan de slag met het ontwikkelen van een strategie voor de gehele levenscyclus van de klantrelatie en het verbinden van de klant aan de eigen interne organisatie, om wederzijdse loyaliteit en groei te bevorderen.

Eindpresentatie: De deelnemers presenteren hun Strategisch Accountplan aan het management. Hierin delen zij hun visie op de klantontwikkeling en de beoogde impact op de bedrijfsresultaten. 

Het gehele programma maakt gebruik van 'Live Cases'. De deelnemers werken niet aan fictieve opdrachten, maar passen de theorie direct toe op hun belangrijkste accounts. Dit zorgt ervoor dat het programma geen onderbreking is van het werk, maar een directe doorontwikkeling van de eigen werkwijze.